Как бренду одежды вырасти в онлайн-продажах в 10 раз?

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Бренд одежды LBD.moda обратился к нам за ростом продаж в онлайне, они открывали магазин в Москве и стояла задача развить именно онлайн-сегмент.

Исходные данные

Старт работы: апрель 2023, показатели трафика на тот момент (уникальные посетители): 3 164 чел./мес.

Количество заказов в месяц: 34 заказа

CR: 1,03%

Расход: 0 руб.

Доход (верхний уровень): 315 200 руб.

Средний чек: 9 271 руб.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Комплексный подход для кратного роста

Какие каналы рекламы мы использовали для достижения целей:

— Блогеры;

— Посев;

— Контекстная реклама;

— Еmail-маркетинг;

— Таргет Вк;

Поочередно подключили к проекту каждый инструмент, комбинируя между собой.

Что важно на первоначальном этапе это повышение узнаваемости бренда

Когда вы заходите в торговый центр вы встречает большое количество брендов и все их вы не обойдете за вечер. И чтобы в ваш магазин зашли. Необходимо сделать касание с клиентом в онлайне. Развить у вашего клиента знание о вашем бренде. И тогда он зайдет ваш магазин.

Разобьем нашу работу по месяцам:

Май 2023

Подключили работу с блогерами, т.к. знакомство аудитории с брендом быстрее всего сформировать через блогеров

Основными площадками для работы с блогерами были Нельзаграм*, Telegram и позже включили в работу YouTube. Использовали форматы обзора в сторис (примерка и обзор изделий), телеграм-посты с подборкой фотографий с сайта, а также ролики на YouTube, где блогеры более подробно рассказывали о бренде и стилизовали образы.

Работа с блогерами

При подборе блогеров делали акцент на следующих блогах: профессиональные стилисты, лайфстайл блогеры с эстетичным визуалом, подходящим под концепцию бренда, инфлюенсеры, которые так или иначе увлечены стилем и делятся своими покупками/образами.

За счет этих размещений мы оживили часть подписчиков, которые уже были подписаны на бренд и постепенно повышали количество заходов на сайт.

Трафик (уникальные посетители): 8541 чел.

Количество заказов: 69 заказов

CR: 1,17%

Расход: 57 457 руб.

Доход (верхний уровень): 524 658 руб.

Средний чек: 7 603 руб.

Важно отметить, что ранжирование сайта также стало повышаться, т.к. на карточки товара стали заходит из самых разных источников и поисковик уже воспринимает страницы более интересными для аудитории и повышает их позиции в поисковой выдаче.

Июнь

Продолжаем работу с блогерами + добавляем работу с контекстной рекламой: в комбинации данные инструменты сильно повышают онлайн-продажи

Тут работают несколько простых, но важных инструментов

Трафик от размещений, который пришел на сайт в мае, догнали за счет контекстной рекламы и «допродали» товары бренда.

Также работали кампании

• ТГК на просмотр карточки товара
• запустили работу с холодной аудиторией: интересы/поведение/конкуренты/автотаргет

В результате у нас получилось:

Трафик (уникальные посетители): 17 983 руб,

Количество заказов: 128 заказов

CR: 0,71%

Расход: 175 600 руб.

Доход (верхний уровень): 1 208 535 руб.

Средний чек: 9 442 руб.

Также важно отметить, что результат лучше за счет полноценной коммуникации с клиентом

В чатах, за счет 3 вида отчетов который мы внедряем в каждый наш проект:

• Один из отчетов — отдача от трафика доступна в онлайн режиме для клиента
• Отчет еженедельный где мы рассказываем как отработали та или иная компания и что мы будем делать дальше
• Ежемесячный отчет в котором мы подводим итоги и обсуждаем стратегию следующего месяца

Июль

Работали над оптимизацией рекламы со всех сторон, чтобы повысить эффективность на том же бюджете

Как именно: внутри каждой кампании в Директе прорабатывали детально площадки показов, ключи, объявления - исключали и заменяли неэффективные.

Трафик (уникальные посетители): 13 753 чел.

Количество заказов: 132 заказа

CR: 0,82%

Расход: 145 441 руб.

Доход (верхний уровень): 1 228 712 руб.

Средний чек: 10 874 руб.

Август

Месяц, который был завершен с определенной просадкой в результатах.

Стали анализировать: почему почти по всем направления получили снижение эффективности

Трафик (уникальные посетители): 17274 чел.

Количество заказов: 91 заказ

CR: 0,53%

Расход: 201 403 руб.

Доход (верхний уровень): 949 985 руб.

Средний чек: 10 439 руб.

Выводы по августу

Проведя анализ, выявили, что нам не хватает ряда товаров, при смене сезона, и нужно срочно обновлять товарные позиции.

На данном этапе перестроили работу с кампаниями:

• собрали новые кампании по обновленным категориям
• клиент с сентября стал внедрять CRM, чтобы уменьшить отток лидов и повысить качество отработки

Также получили слабую отдачу по блогерам по разным причинам:

— Смена сезона

— Выявили ряд категорий блогеров, которые стали отрабатывать себя хуже и убрали эту категорию.

Сентябрь

Дополнительно внедрили работу с email-рассылками и теперь в портфеле продвижения работают 3 инструмента

Трафик (уникальные посетители): 17012

Количество заказов 130 шт

CR 0,76%

Расход: 226 243 руб.

Доход (верхний уровень): 1 678 501 руб

Средний чек: 12 912 руб.

Как вернулись на прежние результаты и подняли чек?

Бренд обновил (и продолжает обновлять) ассортимент, повысил средний чек. Мы в свою очередь стали делать упор на товары с более высоким чеком. Кампани августа уже обучились и в сентябре дали нужный, ожидаемый эффект.

Работа с блогерами прошла в формате: меньше аудитория, но больше количество блогов, всего вышло порядка 30 размещений.

Октябрь

Удержали результаты достигнутые в сентябре

Трафик (уникальные посетители): 15 473 руб.

Количество заказов: 126 заказов

CR: 0,81%

Расход: 225 949 руб.

Доход (верхний уровень): 1 651 983 руб.

Средний чек: 13 111 руб.

3. Результаты сотрудничества

Ноябрь - один из самых ключевых месяцев продвижения

Трафик (уникальные посетители): 26 781 чел.

Количество заказов: 353 заказа

CR: 1,19%

Расход: 415 000 руб.

Доход (верхний уровень): 4 1066 000 руб.

Средний чек: 11 632 руб.

Почему именно в ноябре вышел кратный рост?

Несомненно повлияла черная пятница, но чтобы черная пятница так себя отработала, важно понимать:

• Это системная работа с каждым инструментом
• Постоянное привлечение трафика на сайт и на соцсети бренда с дальнейшем ремаркетингом
• Качественный ремаркетинг
• Наличие нужного числа товаров

Комплексная работа дает результат

1. Работаем на узнаваемость, повышаем охваты, получаем первые продажи

2. Масштабируем результат работой с контекстной рекламой

3. Повышаем эффективность подключением дополнительных инструментов

Немаловажно:

• вовлеченность заказчика в процесс работы
• регулярная работа над контентом со стороны бренда
• своевременное обновление ассортимента

4. Заключение

Кейс с бредном LBD.moda должен победить в данной номинации, т.к. отражает, что большие результаты достигаются не простой механической работой, а комплексным и командным трудом с постоянным совершенствованием инструментов продвижения.