Smart Contract

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Проблематика

Обман и бюрократия при покупке машины:

• нет достоверной информации о наличии автомобилей, при обращении клиента менеджеры всегда предоставляют положительный ответ о наличии конкретного экземпляра, которого в действительности нет, для того чтобы привлечь клиента в дилерский центр с очным визитом,
• нет указания конечной стоимости автомобиля, озвученная стоимость может быть изменена в любой момент,
• оценка трейд-ин не соответствует рыночной стоимости, вы всегда получаете оценку стоимости значительно ниже рынка,
• оценка условий кредита не может быть получена до прохождения предыдущих пунктов, невыгодные условия кредита могут быть навязаны менеджерами для увеличения маржинальности сделки,
• размер онлайн-предоплаты не закреплен и не привязан к конкретному авто, менеджер выбирает сумму предоплаты, исходя из внешних факторов, и в случае отмены сделки начинается большой бюрократический процесс возврата денег,
• сложно избежать навязанных услуг и доплат, продаются и навязываются услуги и товары для увеличения маржинальности сделки.

Цели

Разрабатывая проекты для своей ЦА, мы исследовали путь двух наших аудиторий: ДЦ и покупателей автомобилей. Выявили следующее.

У покупателей есть потребность в:

• осуществлении процесса подбора и покупки авто в любом месте и в любое время, когда ему удобно,
• отсутствии постороннего человека рядом (менеджера по продажам), который может давить и склонять к определенным действиям и решениям.

У продавцов есть потребность в:

• увеличении количества выданных машин на единицу времени,
• повторных покупках, во влиянии на рекомендации, в обслуживании и покупке услуг.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Первая версия продукта была создана командой из двух человек в очень короткие сроки.

Были описаны и успешно претворены в жизнь минимальные возможные функции в виде бокового виджета и формы обратной связи.

Была создана карта развития проекта, на которой сразу же появились такие функции: оценка trade-in, расчет кредита, оплата или предоплата. В долгосрочном развитии планировалось добавить страхование, аксессуары и выгодные дополнения предложения.

Проект захлестнула волна интереса. Продукт добавлялся на сайты разных ДЦ на очень лояльных условиях, чтобы просто набрать первую аудиторию и обратную связь. Практически сразу стало понятно, что этого функционала мало, клиент (ДЦ) просит больше, а покупатель быстро заканчивает работу с инструментом.

Буквально через пару недель были добавлены спецпредложения и услуги, которые дополняли работу. Было предложено визуальное оформление и компоновка электронной альтернативы рабочего листа.

Рабочий лист в автоиндустрии — это ряд договоренностей между менеджером ДЦ и покупателем, которые фиксируются на бумаге. В листе закрепляется стоимость нового авто, оценка старого авто в трейд-ин, кредитные условия и прочее.

После чего к команде присоединился продуктовый менеджер, который занялся развитием продукта в части аналитики.

Инструмент показывал стабильную и качественную работу и способствовал решению бизнес-задач обоих целевых аудиторий, поэтому было принято решение о масштабировании проекта.

Для того чтобы масштабироваться в нужных частях продукта, была внедрена аналитика, которая позволяла оценивать работу каждого из блоков продукта и смотреть за поведением пользователя, как он воспринимает изменения.

Первым шагом масштабирования продукта был “захват” всех форм на сайтах наших клиентов, чтобы проложить путь пользователя через Смарт контракт.

Это дало громадный всплеск заявок, то есть покупателей автомобилей, которые заходили в цифровую сделку.

Вместе с наплывом покупателей мы столкнулись со сложностью в приеме оплат и поняли, что наш путь в предоплате не отвечает требованиям рынка. Так как данный пункт был крайне важен для фиксации условий, мы внесли необходимые изменения и исправили ситуацию.

3. Результаты сотрудничества

После анализа показателей мы удивились: данный инструмент повысил среднюю конверсию заявок с автомобильных сайтов. Помимо этого, если в целом по рынку детальнее изучить цифры, то можно заметить, что процент расчета кредита, процент расчета трейд-ина и других показателей резко возрос. Иными словами, мы научились собирать в одной заявке сразу несколько параметров и с еще большей конверсий.

Быстрые цифры:

• за 4-й кв. 2021 получено 21500 заявок,
• 35% из них были с расчетами трейд-ин, когда “норма” рынка 10-12%
• 17% имели выбранные условия кредитования, когда “норма” рынка те же 10-12%,
• 1,5% имели предоплату от 5 до 50 тыс руб., когда норма онлайн-предоплат держится точно

4. Заключение

В 2021 году данный продукт взорвал автомобильный рынок, мы были вне конкуренции по сравнению с отдельными калькуляторами, отдельными виджетами, ресурсами.

Данный инструмент встраивался в путь пользователя, был неразрывен, давал высокие конверсии и как результат — высокий strike rate или продажу автомобиля

В свою очередь, мы не забывали об обратной связи и отзывах от покупателей. Встречались, конечно, негативные моменты, связанные с работой дилерских центров в сложные периоды, когда искусственно завышались стоимости и не возвращались предоплаты, но если говорить про сам путь, про ресурсы и остальные аспекты именно нашего продукта, то покупатели автомобилей были рады тому, что наконец можно выбрать свой автомобиль без визита в дилерский центр.

Демо