+33% к выручке с 1 клиента и первые по вовлечению во ВКонтакте для сети магазинов товаров для дома

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Первая поставленная задача — улучшить вовлеченность. До нашего прихода ERview составлял 0,8%.

В начале 2020 года с короновирусом все изменилось. Перед нами была поставлена срочная задача — за одну неделю перестроить стратегию продвижения и выйти на продажи.

В 2021 году нам передали еще больший пул задач:

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Глава 1. Мы «случайно» перевыполнили KPI в 21 раз и стали № 1 в нише по вовлеченности

Первой нашей задачей было поднять ERview с 0,8% до 2. Для этого весной 2019 года мы запустили геймификацию и провели три онлайн-игры.

Онлайн-квест «Однажды в Радужном», с механикой начисления баллов за комментарии. Игру «Симулятор директора магазина», где доработали предыдущую механику и Новогоднюю игру с механикой казино.

Все три механики взорвали аудиторию, набирали сотни тысяч комментариев, которые нам в какой-то момент «ВКонтакте» ограничил за «избыточную» активность.

Глава 2. Во время ковида мы перестроили стратегию и с помощью рассылки в 44 раза увеличили продажи интернет-магазина и получили продажи на десятки миллионов рублей в месяц.

Мы изучили статистику онлайн-продаж и выяснили, что большинство людей предпочитают ходить в магазин.

Запустили продажи в рассылке Вконтакте и сразу получили конверсию в 2,8%.

Усилили направление продаж по купонам, которое начали внедрять с 2019 года. Пользователь получал купоны в рассылке и при покупке офлайн мог показать на кассе, чтобы получить скидку.

Далее выстроили систему O2O-маркетинга, которая помогает продавать на десятки миллионов в месяц

В 2021 году мы сделали еще одну маленькую революцию в сегменте дрогери: первыми в нише запустили чат-бота во «ВКонтакте», Instagram*, Telegram и Viber, который позволяет зарегистрировать карту лояльности прямо из мессенджера.

Вот как мессенджер-маркетинг работает у нас сейчас:

Вовлекаем аудиторию в рассылку

Для вовлечения аудитории в рассылку предлагаем пользователям принять участие в розыгрыше 3000 рублей на карту лояльности. Чтобы принять участие в конкурсе, пользователь должен пройти регистрацию в программе лояльности.

Удерживаем аудиторию в рассылке

Для этого используем следующие форматы контента.

— Подборки товаров. Объединяем товары по различным признакам и даем скидку на категорию.

— Ассортимент магазина. Рассказываем о брендах и продуктах, которые представлены в ассортименте сети.

— Новости.

— Опросы. Приглашаем подписчиков поучаствовать в опросах для анализа потребительского поведения. Если мы хотим привлечь к опросу особое внимание — устраиваем розыгрыш среди участников опроса.

— Скидки в приложении. Оповещаем о скидках и бонусах, которые доступны только в приложении, тем самым мотивируя скачать приложение и получить еще один канал для контакта с пользователем.

Как работает программа лояльности в чат-боте:

Итак, мы привлекли пользователя конкурсом с призом в 3000 рублей и предложением получить многоразовую скидку в 15% в обмен на номер телефона.

После того, как пользователь оставляет номер телефона, бот высылает ему проверочный код и после подтверждения номера выдает купон. Затем бот проверяет пользователя на регистрацию в программу лояльности и, если пользователя пока там нет, предлагает зарегистрироваться.

Получение телефона пользователя позволяет в дальнейшем отслеживать продажи по этой карте лояльности за всё время, а не только по первому касанию. А возможность зарегистрировать карту через чат-бота нужна для детального анализа эффективности мессенджер-маркетинга.

Глава 3. В 2021 году мы взяли на себя комплексное продвижение в Instagram*. Перед нами поставили задачу изменить визуальное представление «Улыбки радуги» в «Инстаграме» и донести до аудитории новые ценности: продвижение идеи жизни в кайф.

Расскажем, что делали.

Запустили производство фото- и видеоконтента. Основная идея нового стиля — поставить в центр образ человека, который стремится стать красивее и увереннее в себе. Мы создали привлекательный и стильный авторский визуал, креативный, но минималистичный, без вычурности, выражающий живые человеческие эмоции.

Переработали ленту Instagram*. Ушли от публикации акций к выражению новых сформулированных ценностей бренда.

Разработали социальный проект «Кайфуйте! Жизнь одна».

В игре-сериале «Кайф is…» мы рассказывали историю девушки Насти и предлагали подписчикам выбрать, как поступит героиня. В предпоследней серии предложили подписчикам придумать концовку истории. Победителям вручили призы.

Отобрали микроинфлюенсеров, которые не испугались трудностей и решились идти за мечтой, и договорились с ними о сотрудничестве.

Большая часть аудитории «Улыбки радуги» — это женщины, поэтому план прямых эфиров со специалистами был адаптирован для них.

Коллаборации с астроблогерами и шуточные гороскопы стабильно показывали высокие результаты по вовлечению и давали охват вдвое выше среднего.

Коллаборации с иллюстраторами помогали визуализировать ключевые идеи проекта «Кайфуйте! Жизнь одна».

Кульминацией проекта «Кайфуйте! Жизнь одна» стало онлайн-шоу по преображению «Меняйся с улыбкой», сделанное по модели популярных ТВ-программ «Перезагрузка», «Рогов в деле» и их аналогов.

Героиней шоу была выбрана Людмила Дзукаева. На протяжении трех серий команда экспертов помогала ей преобразиться: научиться ухаживать за кожей и использовать декоративную косметику, подобрать новый образ.

Если говорить о социальном проекте в целом, то он попал в аудиторию, мотивировал подписчиков создавать свой контент и отмечать нас брендированными хештегами.

3. Результаты сотрудничества

Результаты, которых мы смогли добиться отразили в трех инфографиках ниже.

4. Заключение

За три года работы с «Улыбкой радуги» и другими крупными проектами мы не раз убеждались в том, что качественные результаты дает только верно выстроенная стратегия.