Александр Шокуров (CEO и управляющий партнёр, Kokoc Group)

1. Краткая справка

В августе группе маркетинговых компаний Kokoc Group исполнится 9 лет, однако SEO-агентство Kokoc.com, с которого начался путь “крепких орешков” в диджитал-рекламе, в этом году отметит 19 лет.

С “Кокосом” 22-летний Александр Шокуров познакомился в 2007 году, когда владел большой саттелитной сеткой и получил приглашение о сотрудничестве от Андрея Воронкова. Впрочем, тогда будущие партнёры не договорились, и Александр присоединился к команде управленцев только полтора года спустя.

С тех пор главная зона ответственности Шокурова – это развитие и масштабирование продуктов сразу по трем вертикалям: технологии, команда, клиенты. Он определяет вектор роста проектов и обеспечивает ресурсы для эффективного достижения целевых бизнес-показателей.

За 15 лет при управлении “с Шокуровым” “Кокос” превратился из небольшого и дерзкого SEO-агентства в группу, в которую сейчас входят 20+ маркетинговых компаний и сервисов и которая держит прямой путь, чтобы в очень скором времени стать международной платформой для бизнеса.

Механики появления новых направлений разные: присоединение готовых компаний и создание абсолютно новых на базе имеющихся ресурсов. В 2023 году Kokoc Group предлагает 78 продуктов для самых разных потребностей малого, среднего, большого бизнеса, крупных e-commerce проектов: от разработки сайта и CRM-маркетинга до сложных омниканальных историй с привязкой к бизнес-показателям (оборот, ДРР и т.д.) Впрочем, Kokoc Group уже давно не оказывает отдельные услуги, а заинтересована во вестороннем системном развитии клиента. Такая схема работы позволяет работать с подключаемыми каналами стратегически и планомерно развивать KPI бизнеса.

Летом 2022 года в группе появляются два управленческих контура с распределением зон ответственности между управляющими партнёрами. Павел Юровицкий – драйвер стратегического контура, Шокуров – операционного. Впервые в Kokoc Group появляется должность CEO – и это Александр Шокуров.

2. Бизнес-достижения номинанта

Запущенные за последние 3 года проекты под руководством Шокурова

2020-й: быстрые стратегии в пандемию

• Финансовая партнерская сеть Rafinad. Сегодня это 300+ офферов России и стран СНГ: банковские продукты, услуги микрофинансовых организаций, сервисы по подбору финансовых продуктов.
• Сервис выгодного управления рекламными кампаниями Vitamin.tools. Создан с “нуля” для сегмента SMB и разработан в Kokoc Group. Позволяет эффективно и с бонусами вести рекламу во всех доступных рекламных системах. Активно развивается партнерское направление – сотрудничество с другими агентствами контекстной рекламы и SMM. Сегодня в базе 2 000 активных клиентов. По оценке Яндекса, прирост инвестиций в проект по 2022 году составлял от 500% до 1050% в сравнении с 30-70% в среднем по рынку мартеха аналогичного профиля.

Оборот всей группы компаний в 2020 составил 17,2 млрд рублей (на 107% относительно 2019).

2021-й: новая реальность

• Покупка сервиса для управления рекламой в сегменте недвижимость Na100Pro и объединение его с платформой ProfileData – DMP-платформой по работе с аудиторными сегментами для проведения performance-кампаний. Приобретение компании из топ-3 партнеров "Яндекс.Недвижимости" — шаг в реализации стратегии Kokoc Group по консолидации новых источников лидов и укреплению позиций группы на рынке недвижимости. Девелоперы, в свою очередь, получили комплексную услугу, эффективно сочетающую автоматизацию рутинных рекламных кампаний и performance-подход.
• Покупка первого в Рунете конструктора лендингов LPGenerator и объединение с проектом Vitamin.tools. В процессе разработки пакет автоматизированных маркетинговых инструментов для предпринимателей и маркетологов из сегмента SMB. Цель — построить экосистему для среднего и малого бизнеса, в которой можно оптимизировать весь процесс подготовки и проведения рекламных кампаний: от создания посадочной страницы до работы с конверсией.
• Масштабирование рекомендательной сети Kokoc Clan. Партнёрская программа с принципиальной отличной от известной рынку схемы рекомендации лидов (10% от маржи проекта, зашедшего в Kokoc Group по рекомендации, а не наоборот) за время пандемии показала уверенный рост партнёров и их проектов. На текущий момент в сети 1100 партнёров — это другие агентства, IT-проекты, трафик- и лид-партнёры.
• Инвестиционная сделка: продажа сервиса коллтрекинга и сквозной аналитики CallTouch стратегу Mango Telecom, которая готовилась 3 года. Шокуров — ведущий участник в питч-команде. Запущенный в связке с другими партнёрами и акционерами Kokoc Group в 2012 году проект дорос до 30 000 клиентов и годового оборота 800 млн рублей (на 2020 год).
• Разработана первая на российском CPA-рынке программа лояльности на базе сети “ГдеСлон?”. Благодаря “Тонне” клиенты сети могут накапливать баллы и тратить их на услуги продвижения бизнеса: SEO, SMM, performance-маркетинг, видеопроизводство, создание сайтов, аналитику и др. Исполнители услуг — агентства и сервисы, которые входят в Kokoc Group, и дружественные группе рекламные компании. Одна из причин уникальности программы — другая сеть не может предложить такое разнообразие маркетинговых услуг, не будучи интегрированной в развитую экосистему.

Оборот всей группы компаний в 2021 составил 16 млрд рублей.

2022-й: турбулентный

Рекламному рынку вновь пришлось переобуваться, причем до сих последнего оставалось непонятно, продвижение какими инструментами и каких товаров останется актуальным. С пандемией компании пересмотрели работу с текущей базой, в связи с февральскими событиями тренд только закрепился. Удержание клиентов стало фокусом для всех компаний. Kokoc Group решился на свою крупнейшую в истории M&A сделку, которая оказалась своевременной.

• Присоединение к группе компаний агентства CRM-маркетинга Out of Cloud. Смысл стратегического решения – в клиентской и финансовой синергии, которая должна привести к кратному росту выручки. Присоединение компании к группе позволило нарастить экспертизу в продукте, а самому Out of Cloud – увеличить клиентский портфель за счет базы performance-клиентов Kokoc Group с запросом на персонализированный мультиканальный маркетинг.
• К группе присоединился онлайн-сервис повышения конверсии сайта с помощью динамического контента Yagla. Сервис объединён с маркетинговой платформой для предприятий малого и среднего бизнеса Vitamin.tools. Благодаря этому платформа получила сильную команду и большой медиаресурс (200 тысяч уникальных посетителей в месяц). А клиентская база увеличилась минимум на 40%.

Оборот всей группы компаний в 2021 составил 15,7 млрд рублей.

2023-й: стратегия синергии

• Покупка платформы для e-commerce и маркетплейсов ZoneSmart. По прогнозам, за счет сделки в 2023 году ZoneSmart увеличит количество клиентов в 3 раза, а прибыль компании составит более 130 млн руб. При этом Коkос Group сможет дополнительно заработать 70 млн рублей, предлагая клиентам ZoneSmart дополнительные услуги.

Александр Шокуров

CEO и управляющий партнер, Kokoc Group

Несмотря на кризис, есть сферы, покупки в которых актуальны в любое время. К ним относят и маркетплейсы, и EdTech, и MarTech для СМБ-сегмента. Сделки конца 2022-2023 как раз относятся к расширению инструментария для решения задач малого и среднего бизнеса. Его представители острее других реагируют на любые внешние колебания.

Ведомости: «Манго Телеком» приобрел сервис Calltouch

Adindex: Kokoc Group приобрела контрольный пакет акций агентства Out of Cloud

Sostav.ru: Коkос Group приобрела платформу Yagla за 80 млн рублей

RB: Маркетинговая группа Kokoc Group купила сервис решений для e-commerce и маркетплейсов ZoneSmart

РБК-Недвижимость: Kokoc Group купила сервис продвижения объектов недвижимости NA100PRO

Sostav.ru: Kokoc Group приобретает LPgenerator и объединяет его с сервисом Vitamin

3. Вклад в развитие сегмента рынка

Kokoc Help и пандемия

Как известно, IT-проекты не вошли в список отраслей, пострадавших от COVID-19, и не получили прямой помощи от Правительства РФ. Клиенты рекламных агентств и сервисов — это малый и средний бизнес, который, в первую очередь, урезали маркетинговые бюджеты. В апреле 2020 года стало понятно, что для digital-рынка наступили очень непростые времена.

Александр Шокуров и Совет директоров Kokoc Group становятся инициаторами программы помощи агентствам и digital-проектам. Проект получает название Kokoc Help и финансовую поддержку фонда CapMan и инвестиционного банка Aspring Capital в размере 500 млн. рублей.

Запущенная в конце мая 2020 года программа изначально задумывалась краткосрочной и заключалась, главным образом, в экспертной и финансовой поддержке:

• проектов, попавших в пандемию в сложную ситуацию из-за снижения рекламных бюджетов клиентов и снижения спроса на диджитальные услуги в целом;
• перспективных стартапов, чье развитие ограничено из-за недостатка средств или управленческой экспертизы.

Содействие, которое получили предприниматели на первом этапе проекта:

• Экспертные pitch-сессии и эксклюзивная экспертная оценка. Бизнес-анализ, SWOT, определение точек роста и пошаговый план восстановления бизнеса. Кроме самого Шокурова и экспертов Kokoc Group, в качестве наставников выступили более 25 ведущих экспертов IT-рынка: CEO технопарка «Сколково» Ренат Батыров, председатель РАЭК Сергей Плуготаренко, председатель комитета по развитию электронной коммерции ТПП РФ Алексей Федоров, инвестор и сооснователь United Investors Александр Горный, директор по развитию AliExpress Russia Дмитрий Зевелев, основатель JungleJobs и Sever.AI Евгения Дворская, основатель Calltouch Михаил Федоринин и другие.
• Продвижение. Предоставление всех необходимых бизнесу сервисов от разработки сайтов до CPA. Инструменты предоставлялись на базе Kokoc Group.
• Ресурсы. Возможность получить аутсорс-ресурс, чтобы выполнить KPI для клиентов участников проектов.
• Деньги. Общая сумма потенциальной финансовой поддержки – 500 млн рублей. На нее рассчитывают проекты, отобранные фондами.

Итогом первого этапа проекта стало масштабное участие бизнесов из более чем 10 регионов России: за помощью и поддержкой к платформе Kokoc Help обратились более 190 компаний, среди них онлайн-бизнесы, SEO- и рекламные агентства полного цикла (marketing 360°) и многие другие.

118 проектов и компаний прошли предварительный отбор экспертов, с более 60 из них состоялись индивидуальные pitch-сессии и встречи с экспертным советом Kokoc Help, 5 проектов рассматриваются инвестиционным комитетом и стали потенциальными финалистами, первыми претендентами на финансирование от Kokoc Group, CapMan и Aspring Capital.

Осенью было принято решение о продлении сроков программы и трансформации проекты 500+ проектов в разной стадии инвестиционной готовности и помочь с одной стороны инвесторам, а с другой – агентствам и сервисам, в том числе на стадии MVP, найти друг друга, определить верный вектор развития для digital-проектов, который поможет им сохранить и повысить маржинальность. Программа помощи Kokoc Help – это не еще один акселератор. Новаторство решения в том, чтобы создать коммьюнити рынка, экосистему партнеров.

У Kokoc Group и партнеров есть возможность помочь экспертизой, опытом и ресурсами компаниям, которые в этом нуждаются. И найти проекты для инвестирования, которые при взаимодействии с нашей группой компаний дадут синергетический эффект.

Именно так к группе компаний присоединился сервис Na100Pro и агентство Out of Cloud.

Образование digital- и IT-специалистов

В 2022 году Kokoc Group при непосредственном питчинге Шокурова приобрела компании Yagla и Loftschool, которые обучают диджитал и IT-специальностям. Пандемия задала тренд на онлайн-образование и дистанционные курсы, спрос на IT и digital-специалистов в текущих условиях только растёт. Школа Loftschool существует уже 10 лет и сегодня выпускает сотни специалистов ежемесячно по всем известным направлениям – от UX-дизайнеров и верстальщиков до backend-разработчиков. В планах изменить позиционирование: расширить IT-профиль по языкам программирования, добавить продуктовую вертикаль и вертикаль интернет-маркетинга. И экспертиза Kokoc Group и её партнёров в 80+ цифровых сервисах здорово ускорит масштабирование. Kokoc Group будет помогать преподавателями, материалами, кейсами, консалтингом и инвестициями.

У Yagla тоже сильный образовательный центр и медиа о рекламе. Ежемесячно на вебинары приходят 5-6 тысяч учеников. Фактически, компания обучает весь рынок. Благодаря качественным программам интенсивов и крутым преподавателям-практикам вокруг школы образовалось комьюнити, лучшие представители которого укрепляют нашу экспертизу на рынке в целом.

Идеи

Шокуров – активный евангелист идеи синергии и партнёрства на рынке. Считает, что это единственно верная стратегия выживания рынка при дефиците клиентов. По этой, как одной из главных, теме пишет в своём авторском Telegram-канале "Всевидящее Шоко". В 2023 году его канал попал в рейтинг лучших каналов о digital-бизнесе по версии Tagline, в категорию "Топ" (6 лучших каналов). Александр пишет о маркетинге, бизнесе и бизнесе на маркетинге. Разбирает интересные сделки рекламного рынка, анализирует тренды, делится стратегическими и управленческими кейсами Kokoc Group. Из необычных форматов – параллели в менеджменте своей футбольной команды (играет в ЛФЛ) и digital-бизнеса (ссылки на посты ниже).

Александр Шокуров

CEO и управляющий партнер, Kokoc Group

Лучшее время, чтобы рекламному рынку перестать соперничать и, наоборот, придумать, как объединить лучшие практики для развития клиента – сейчас. С одной стороны, экс-сетевые рекламные агентства, потерявшие международные контракты и 10% нового бизнеса. С другой стороны, performance-агентства, почувствовавшие уход основных лидогенерящих площадок примерно на -20% выручки. Первым необходимо сосредоточиться на своей главной экспертизе и не распылятьcя. Вторые – в поиске новых для себя механик увеличения продаж клиентам, в том числе в традиционных медиа. И те, и другие должны сфокусироваться на расширении партнёрского круга. Перестать конкурировать и находить решения для клиентов вместе – вот что правильно сегодня.

РБК: Kokoc Group и партнеры помогут digital-бизнесу на 500 млн руб.

Шокуров в подкасте Сергея Гребенникова (РАЭК) "А за окном Россия". Агентский бизнес: новые рынки, старые инструменты?

Подкаст Ника Чернобаева "Сделано с нуля". Александр Шокуров – как управлять 30 it-компаниями одновременно?

Авторский Telegram-канал "Всевидящее Шоко"

Футбол как бизнес или наоборот

"Всевидящее Шоко" в топе рейтинга Tagline: Лучшие Telegram-каналы о digital-маркетинге

4. Заключение

Не менеджментом единым

Кроме бизнес-результатов, описанных выше, за Александром Шокуровым – функции одного из главных драйверов внутреннего проекта Kokoc Group “Инфополе”. Он тестер и активный участник большинства акций, инициированных Департаментом развития персонала и направленных на развитие сотрудников и улучшение психологического климата внутри компании.

Примеры проектов

• Kokoc TV: подкасты, студийные эфиры
• Онлайн-встречи с топ-менеджментом “Открытый микрофон”
• Welcome-тренинги для новых сотрудников
• Корпоративная футбольная команда
• Конкурс кейсов "Ace of Case" для стимулирования кросс-продаж
• Кофейный рандом-ланч в онлайне
• Акция “Тайный Санта”
• Digital Detox – день здоровья в фитнес-клубе и т.п.

Такое амбассадорство в лице топ-менеджера добавляет значимости всем HR-проектам и проектам внутрикома, помогает грамотно выстроить их позиционирование в полном соответствии с общей стратегией развития Kokoc Group.